Stories: Daniel e lo scaffale che finalmente vende

Daniel ha un salone a Vaduz, a due passi dallo Städtle: tre poltrone, una collega a tempo pieno e una clientela mista, donne e uomini, molti dei quali passano prima o dopo il lavoro. Taglio e colore vanno bene. Lo scaffale all'ingresso, no.

Un giovedì sera, mentre chiudeva la cassa, lo ha guardato con attenzione: una trentina di flaconi diversi, alcuni comprati a cartoni da sei, con un velo di polvere sul tappo. Quel pomeriggio un cliente fisso gli aveva chiesto, dopo il taglio, quale shampoo usare a casa. Daniel glielo aveva spiegato con cura. "Grazie, lo prendo al supermercato", aveva risposto il cliente.

Il problema non era consigliare, era scegliere

Daniel i consigli li dava ogni giorno. Gli mancavano le risposte a quattro domande:

Quali prodotti vale la pena tenere sullo scaffale?
A che prezzo venderli, senza sembrare caro?
Quanto gli resta davvero, tolta l'IVA?
Come riordinare senza riempire il magazzino?

Quella sera cercò su Google, in tedesco: "Haarprodukte im Salon verkaufen Marge". Tra i risultati trovò una guida di cliCHair agli strumenti per i saloni. Attivò l'account PRO, gratuito e senza obbligo di acquisto, e dopo la verifica trovò gli strumenti riservati ai saloni direttamente in homepage.

Pochi prodotti, scelti con i numeri

In Guadagna con la rivendita Daniel ha passato in rassegna i prodotti che consiglia più spesso dopo un servizio: brand, prodotto, quanti pezzi pensa di venderne al mese. Per ognuno ha visto il margine netto per pezzo, calcolato sul prezzo al pubblico senza IVA.

Un esempio con cifre indicative: prezzo consigliato 29.80 CHF IVA inclusa, cioè 27.57 CHF senza IVA; con un prezzo di acquisto di esempio di 19.40 CHF, il margine netto è di 8.17 CHF a pezzo. Vendendone 6 al mese sono 49.02 CHF al mese, 588.24 CHF all'anno, da un solo prodotto.

Alla fine ha tenuto sei prodotti, quelli che consiglia davvero ogni settimana: uno per la cute, uno per i capelli colorati, uno per i biondi, uno styling per i clienti uomini e due trattamenti. Il resto lo ha esaurito senza riordinarlo.

Il prezzo giusto, senza imbarazzo

Il prezzo consigliato del modulo è il listino al pubblico ufficiale di cliCHair, lo stesso che i clienti vedono online. Daniel ha deciso di usarlo così com'è. Se un cliente controlla dal telefono, trova la stessa cifra: niente confronti imbarazzanti al banco.

Riordinare senza cartoni

Ogni fine mese apre l'Ordine rapido e preme I miei prodotti: vede solo i suoi sei prodotti, con quantità e data dell'ultimo ordine accanto a ognuno. Sceglie quanti pezzi gli servono, anche fuori dalle confezioni, e con un clic il carrello è pronto. Lo scaffale resta pieno, il magazzino no.

Il biglietto della routine

L'idea che ha cambiato di più è la più semplice. Dopo ogni servizio Daniel scrive su un biglietto due prodotti per casa e quando tornare per il prossimo appuntamento. Alcuni clienti li prendono subito alla cassa; altri tornano dopo qualche settimana, solo per il prodotto. È l'occasione per chiedere come stanno i capelli e fissare il prossimo appuntamento.

Cosa è cambiato

Lo scaffale è più piccolo e i flaconi non fanno più la polvere. La collega usa gli stessi biglietti. E il cliente dello shampoo, la volta dopo, ha chiesto: "Me ne tieni uno da parte?"

"Prima vendevo flaconi", dice Daniel. "Adesso, a casa, i miei clienti continuano il lavoro fatto in poltrona."

Daniel è un personaggio immaginario, ispirato a situazioni comuni nei saloni svizzeri. Le cifre sono esempi di calcolo, non una promessa di guadagno: il prezzo di vendita lo decidi tu, e i margini reali dipendono dai costi del tuo salone.