Stories : Daniel et le rayon qui vend enfin

Daniel tient un salon à Vaduz, à deux pas du Städtle : trois fauteuils, une collaboratrice à plein temps et une clientèle mixte, femmes et hommes, dont beaucoup passent avant ou après le travail. Les coupes et les couleurs marchent bien. Le rayon à l'entrée, non.

Un jeudi soir, en fermant la caisse, il l'a regardé attentivement : une trentaine de flacons différents, certains achetés par cartons de six, avec une fine couche de poussière sur le bouchon. Cet après-midi-là, un client habitué lui avait demandé, après sa coupe, quel shampooing utiliser à la maison. Daniel le lui avait expliqué avec soin. « Merci, je le prendrai au supermarché », avait répondu le client.

Le problème n'était pas le conseil, c'était le choix

Des conseils, Daniel en donnait tous les jours. Ce qui lui manquait, c'étaient les réponses à quatre questions :

Quels produits valent la peine d'être en rayon ?
À quel prix les vendre, sans paraître cher ?
Combien lui reste-t-il vraiment, TVA déduite ?
Comment recommander sans remplir la réserve ?

Ce soir-là, il a cherché sur Google, en allemand : « Haarprodukte im Salon verkaufen Marge ». Parmi les résultats, il a trouvé un guide de cliCHair sur ses outils pour les salons. Il a activé son compte PRO, gratuit et sans obligation d'achat, et après la vérification il a trouvé les outils réservés aux salons directement sur la page d'accueil.

Peu de produits, choisis chiffres en main

Dans Gagnez sur la revente, Daniel a passé en revue les produits qu'il conseille le plus souvent après une prestation : marque, produit, nombre de pièces qu'il pense vendre par mois. Pour chacun, il a vu la marge nette par pièce, calculée sur le prix public hors TVA.

Un exemple avec des chiffres indicatifs : prix conseillé 29.80 CHF TVA incluse, soit 27.57 CHF hors TVA ; avec un prix d'achat d'exemple de 19.40 CHF, la marge nette est de 8.17 CHF par pièce. En vendre 6 par mois, c'est 49.02 CHF par mois, 588.24 CHF par an, avec un seul produit.

Au final, il a gardé six produits, ceux qu'il conseille vraiment chaque semaine : un pour le cuir chevelu, un pour les cheveux colorés, un pour les blonds, un produit coiffant pour ses clients hommes et deux soins. Il a écoulé le reste sans en recommander.

Le bon prix, sans moment gênant

Le prix conseillé du module est le tarif public officiel de cliCHair, le même que les clients voient en ligne. Daniel a décidé de l'appliquer tel quel. Si un client vérifie sur son téléphone, il trouve le même montant : aucune comparaison gênante au comptoir.

Recommander sans cartons

Chaque fin de mois, il ouvre la Commande rapide et appuie sur Mes produits : il ne voit que ses six produits, avec la quantité et la date de sa dernière commande à côté de chacun. Il choisit le nombre de pièces dont il a besoin, même en dehors des conditionnements, et en un clic le panier est prêt. Le rayon reste plein, la réserve non.

La carte de routine

L'idée qui a le plus changé les choses est la plus simple. Après chaque prestation, Daniel note sur une carte deux produits pour la maison et la date du prochain rendez-vous. Certains clients les prennent tout de suite à la caisse ; d'autres reviennent quelques semaines plus tard, juste pour le produit. C'est l'occasion de demander comment vont leurs cheveux et de fixer le prochain rendez-vous.

Ce qui a changé

Le rayon est plus petit et les flacons ne prennent plus la poussière. Sa collaboratrice utilise les mêmes cartes. Et le client du shampooing, la fois suivante, a demandé : « Tu peux m'en mettre un de côté ? »

« Avant, je vendais des flacons », dit Daniel. « Maintenant, à la maison, mes clients poursuivent le travail fait au fauteuil. »

Daniel est un personnage fictif, inspiré de situations courantes dans les salons suisses. Les chiffres sont des exemples de calcul et non une promesse de gain : c'est vous qui fixez vos prix de vente, et les marges réelles dépendent des coûts de votre salon.

Les outils de cette histoire

Gagnez sur la revente : votre marge sur chaque produit vendu au comptoir
Commande rapide : tout le catalogue sur une page, avec vos dernières commandes
Des kits qui rapportent : ce que rapporte chaque kit de service
Calculateur couleur : le coût d'une prestation couleur et votre stock du mois